Effektivare försäljning i lågkonjunktur
Här följer fem konkreta och kostnadseffektiva åtgärder på hur du kan vinna affärer i lågkonjunktur:
1. Följ upp alla gamla leads
Gräv upp gamla visitkort och kontakter och börja ringa. Var dock beredd på att det kommer att krävas uthållighet – det kommer att dröja innan du hittar en guldådra. Men du har inget att förlora, eller hur? Och du har massor att vinna, om någon av de gamla kontakterna skulle visa sig vara på jakt efter det du kan erbjuda.
Gräv också upp varenda en av de gamla förfrågningarna ni fått, men som ni inte gjorde något åt när ni hade fullt upp. Det är trots allt kontakter som en gång visat intresse för det ni har att erbjuda.
2. Ta extra väl hand om dina befintliga kunder
Dina befintliga kunder är de som håller affärerna flytande när tiderna är kärva. Därför måste du ta extra väl hand om dem. Inte minst med tanke på att dina värsta konkurrenter med stor sannolikhet funderar över hur de skall kunna stjäla dem från dig.
Dina kunder lider också av lågkonjunkturen. De är mer beredda än någonsin att lyssna på andra, framför allt om de känner att du förlorat ditt intresse för dem. Faktum är, att de allra flesta affärsrelationer spricker på grund av att kunden är missnöjd med leverantörens service, inte på grund av att hon hittat ett billigare alternativ.
Ta alltså personlig kontakt med var och en av dina kunder. Även de som bara köpt av dig någon enstaka gång. Tala om för dem hur mycket du uppskattar att de fortsätter att köpa från dig, och fråga vad du kan göra för dem för att de skall bli ännu nöjdare med dig som leverantör.
3. Våga pröva nya vägar för att nå nya kunder
I sämre tider är det drömläge att finna nya vägar för att nå ut till nya kundgrupper. Ha ett öppet sinne och en beredskapp att böja på dina interna regler för hur ni bedriver försäljningsarbetet. Våga kontakta kunder som ni annars inte skulle kontakta, kanske för att de är för små. Små företag kan växa snabbt, särskilt under de första åren efter en lågkonjuktur. Och om dessa företag upplever att du hjälpt dem att lyckas, kommer de sannolikt att vara dig lojala under en lång tid framöver.
Det finns egentligen ingen överhängande ekonomisk risk i att ta hand om små företag, så länge du inte riskerar din vinstmarginal och så länge du säkerställer att du får betalt.
4. Öka din servicenivå
I tider då konkurrenterna sänker sina priser för att bli mer attraktiva, satsa i stället på att höja din servicenivå. Nöjda kunder lockar till sig nya kunder, och du undviker dessutom risken att hamna i ett ändlöst priskrig.
Se till att dina kunder är övertygade om att de fått betydligt mer än de förväntat sig. För att lyckas måste du bl.a. få hela organisationen att förstå hur viktig varje kund och hennes önskemål är, oavsett tid på dygnet eller dag i veckan.
5. Erbjud kunderna lite mer
Om möjligt, erbjud kunderna fler tillägstjänster eller längre garantier på dina varor och tjänster. Erbjud bättre service och support. Det kommer inte att belasta din lönsamhet nämnvärt, men kommer definitivt att göra det svårare för dina kunder att byta leverantör - och lättare för nya kunder att välja dig.
(Läs också om säljarens största misstag, hur köparen väljer och förtroendets paradox.)
