Tre goda råd
Undersökning efter undersökning bevisar att företag som aktivt och hängivet tagit hand om befintliga kunder – och attraherat nya – under dåliga år kommer starkare ur krisen än konkurrenterna.
Frågan är inte om det lönar sig. Den är snarare hur ska man gå till väga med en bantad försäljnings- och marknadsföringsbudget och hårt ställda krav på mätbarhet och ROI.
Håll hårt i kunderna.
Nästan alla företag, även dina kunder, känner under lågkonjunktur press att söka mer kostnadseffektiva lösningar. Trots det är priset sällan en avgörande faktor vid byte av leverantör – inte ens i sämre tider. Studier från en mängd olika branscher antyder att byte av leverantör i ca 70 procent av fallen beror på att kunden inte känner sig väl omhändertagen.
Därför börjar tillväxten med de befintliga kunderna. Inte bara för att de är en tillgång som kunder. De är en viktig marknadsföringskanal. Om de verkligen gillar dig, kommer de att rekommendera dig. Den som ofta blir entusiastiskt rekommenderad får också nya kunder.
Det blir aldrig som förut igen.
Desto djupare och längre en lågkonjunktur är, ju mer kommer människors preferenser och beteenden att förändras. Kriterier som tidigare ansågs vara viktiga blir mindre betydelsefulla, och vice versa. Dessutom förändrar långa lågkonjunkturer också konkurrenslandskapet. Tidigare stora och starka företag kan slås ut eller splittras, medan små och modiga kan vinna marknadsandelar.
För att citera Ingvar Kamprad: ”Det farligaste giftet är nöjdhetskänslan – att tänka att det ju gått bra som det gjort. Motgiftet är att varje kväll tänka vad du kan göra bättre imorgon.”
Invänta inte ”vändningen”.
De som vinner mest på en lågkonjunktur är de som tar initiativ innan Wall Street Journal eller Ben Bernanke officiellt förklarat att lågkonjunkturen är över. Då är det nämligen oftast för sent. Lyssna på dina kunder, håll ögonen på dina konkurrenter och försök att vara steget före.
Om det du erbjuder verkligen tillför nytta för dina kunder, och om de litar på dig som leverantör, har du världens chans att vinna marknadsandelar betydligt billigare under en lågkonjunktur än under en högkonjunktur.
